押しつけ営業プレゼンはNG!商談成立へと結びつけるプレゼンテーション(企画提案)のやり方
こんにちは、考動型営業育成トレーナーの竹内慎也です。
営業プレゼンは、主に「1対1」または「2~3名」の複数、時には「お客様の会議の場」などで行います。
そのどれでも共通する「なくてはならない3つのポイント」がありますので、今回はそれを紹介していきます。
実際、この3点を意識することでプレゼンへの取り組み方も変わっていきますし、精度も変化し、結果として営業成績が上がりやすくなるのです。
プレゼンは相手の意向、考え方も結果に大きく左右しますので、特に慣れないうちは相手の話を多く引き出せるように努めます。
引き出した上で提案をすると相手の意向に沿った提案になりますので、不要な反論が起こりにくくなります。
しかし、相手の話を引き出さずに好き放題話してしまうと相手の反論を呼んでしまいます。
もちろん、相手からの質問は大いに受け付けていく必要があるのですが、無意味な質問が起こらないようにこちらが気を配ることがまず大事です。
営業プレゼンでは、先程のように話を聞き出すことで相手の期待値を知ることが出来ます。
相手の期待値を少しだけ上回る企画を考えることによって、その後の満足度を高めることが出来て、次の話を頂きやすくなるものなのです。
相手の望みを叶え、その望みの達成の仕方を企画してお客様に提案をすることが仕事なのです。
言うなれば、100%言われた通りにするのではなく、101%の提案が出来れば良いということになります。
例えば、お客様が「これとこれが出来れば良いな」と言われたとします。
それに対して「その2つはもちろん、さらにこのような効果も得られますよ」と提案をすることが大切です。
営業プレゼンで、商品の素晴らしさや他との違いをいくら説明したところで、お客様は「で、どうなるの?」と感じます。
もちろんメリットやウリを説明する必要はありますが、それに加えて「何ができるか」「何が得られるか」といった「お客様がどうなるか」を伝えなければいけません。
例えば、美容機器を販売するとして「これは他社にはない機能があります。業界で最も良い物を使っています。具体的には…」と言ったところで、それだけでは購入に至りません。
「この機器を使うことで、今まで出来なかった○○が出来るようになります」であるとか「これを使うことで、寝ているだけで体が引き締まりますよ」と言わなければならないのです。
いかがでしたでしょうか。
営業プレゼンは、最終的にはお客様それぞれごとに考えて行う必要があるのです。
その個別提案を行う際に必要なことが、この3つのポイントです。
- プレゼンの前に相手の意向を聞き出す
- 相手の期待値を少しだけ上回る提案を行う
- 商品のメリットだけを説明するのではなく、「お客様がどうなるか」を述べる
これらのことを守り、お客様に満足頂けるプレゼンを行うことで、結果として営業成績もアップしていきます。
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大学卒業後、DJとして活動するも挫折。1年出遅れ、リフォーム訪問販売会社に入社するが、結果は出ず売れない社員となる。その後、ベンチャー企業への出向や、ECビジネスの新規事業に関わるも挫折し退職。
何もやることのない状態の中、 たまたま家にあった物をネット販売し売れたのをきっかけに、ネットショップ開設、アフィリエイトで月収120万円を達成。しかし半年後、有頂天の反動により急激に売り上げが下がり、断念する。
その後、株式会社インテリジェンスに転職。この時、「絶対にトップセールスになる」と誓い、翌年新人賞を獲得。さらに年間トップセールスに輝き、全国での入賞の常連となる。また、管理職に昇進後は、チーム・グループ単位でも連続入賞するなど個人でなく組織での業績貢献をする。
2009年、個人でセミナー・異業種交流主催団体「ファーストクラス」を会社勤めのかたわらスタートし、1年間で1000名以上を集客する。
2010年退職。フリーで研修講師として「質問力と仮説構築力・行動設計強化」の研修を実施。
2011年、法人営業研修会社「ウィルスキルアソシエイト株式会社」を設立。
代表取締役に就任し、 営業研修・階層別研修・業界特化研修・コンサルティングを開始。毎日講演を目標に、苦労体験から営業、コミュニケーションまで幅広いジャンルを持つ。現在は年間研修150回以上実施。
過去に開かれたセミナーの満足度は累計で98%に達している。
2012年6月に初の著書非エリートの思考法
を出版。若手、中堅、初級管理職の育成も手掛ける
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